WEBサイトの問い合わせ率(コンバージョン)を高める方法=高橋聡

WEBサイトの問い合わせ率(コンバージョン)を高める方法=高橋聡

 サイトの問合せ率(コンバージョン)を決める点は多々あるが、今日はキャッチコピーをご説明しよう。

■なぜキャッチコピーが悪いと、問合せ率が下がるのか?

 なぜコピーが問合せ率に影響するかといえば、それはページの冒頭に位置するからである。お客はページが開いた瞬間、興味があるかどうかを一瞬で判断する。

 その時間は長く見ても、せいぜい18秒。その間にページ全体を、ザーッと読み流す。だからあなたは、コピー(見出しを含む)で内容を簡潔に伝え、魅力を感じてもらわねばならない。

■本当のポイントは、テクニックにはない!

 このような理由でコピーは重視されるし、そこにはテクニックもあるので、いろいろな書籍が本屋さんに並んでいる。例文を見るのは楽しいし、「お客さんの心をくすぐるように」と、アドバイスされれば、書き方をあれこれ工夫することだろう。

 ただしキャッチコピーの重要点は、テクニックにはない。ベネフィットをしっかり伝えているかどうか。すなわち、お客さんが得られるものを伝えているか。ここが一番、コンバージョン率に影響する。

■あなたのコピーは、ベネフィットを伝えているか?

 次の2つの例文を、比べてほしい。ホットドッグ屋さんが、看板に書く言葉で悩んでいる。ある店主は「おいしいホットドッグありま~す!」と書いた。もう一人は、「このホットドッグを食べたら、ほっぺたが落っこちます!」と書いた。さてどっちが、お客の心に訴求するだろうか?

 言っている内容は「ホットドッグが美味しい」で、両者に違いはない。ところが両者には、決定的な違いがある。よく読み直してほしい。前者の主語は売り手、これに対して後者の主語は、お客になっている。

 文章の主語が、売り手か、お客か? この点こそ、ベネフィットが伝わるか否かの、分岐点である。ベネフィットはお客が得られるものだから、必ず主語はお客になる。

 仮にあなたがベネフィットを伝えたつもりでも、主語がお客になっていないと、たぶん伝わっていない。お客さんは忙しいから、ポルシェに乗った感覚で、コンテンツを読み流してくる。

 そこに内容を放り込むには、お客さん主体の文章にしないと、スムースに伝わらないと、理解してほしい。今回はコピーを例に説明したが、これはコピーに限る話ではない。Webコンテンツ全体に通じる話である。

 あなたのWebサイトは、お客が主語になっているか?ぜひ1度チェックしてほしい。

株式会社アルベックス代表取締役 高橋聡

1987年、慶応義塾大学商学部卒業。セイコーエプソン株式会社に7年、エプソン・シンガポールに5年、大阪の商社に7年を経て、2005年、株式会社アルベックスを設立。これまで1000社以上の企業に、Webマーケティングと営業のやり方を指導している。著書に「売上げを300%アップするセールスレター革命」、ダイヤモンド社「ダイヤモンド・ビジョナリー」にて1年間の連載、また「月刊リスクマネージャー」にて半年間の連載あり。大阪産業創造館、横浜企業経営支援財団、マーケティング研究協会、四国生産性本部、豊中商工会議所、高槻商工会議所、静岡商工会議所、鳥取県元気づくり総本部東部振興監等、これまで60回以上のセミナー・講演を行っている。
http://www.takahashisatoshi.com/

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